【宁夏春蕾工贸】“互联网+家居建材”如何做才行?

目前国内家居建材行业发展主要有三种模式：C2C、B2C及O2O，几种模式特点各不相同。

C2C模式：C2C模式下的产品销售体量大，涵盖产品品类齐全，能满足网购用户差异化及个性化的需求，但是无法满足用户售前体验及售后安装服务等要求。代表企业有淘宝家居家装频道。

B2C模式：B2C平台商家在整体实力、商品品质及服务水平等方面具有优势，但是产品偏向于标准化产品。代表企业如天猫家居建材频道、京东家居家装频道等。

O2O模式：O2O模式将线下商务的机会与互联网进行了结合利用线上进行引流，线下进行体验和消费，近年来随着团购市场的快速发展，O2O模式也逐渐被消费者熟悉。目前大量家装企业也在纷纷探索这种模式。家居建材行业探索O2O之路也有以下几种模式分类：第一类是传统电商平台从线上切入家居建材行业。其中代表主要是天猫与京东。天猫家装馆以及线下展示体验馆(爱蜂潮)，其采用的是“线上下单购买，线下体验+服务”的O2O模式。

第二类是垂直电商平台线上线下联动切入家居建材行业。其中主要代表有齐家网、美乐乐。齐家网在收购东方家园后，主要采用的是“线上召集，线下体验和销售”的网络团购O2O模式。

第三类是传统经销渠道商发展电商。其中主要代表有红星美凯龙、居然之家，这种传统线下家居建材渠道商因对业务流程的理解不同、掌握的资源不同以及各自公司发展的方向不同而采用不同的O2O模式。红星美凯龙投资打造的电商平台星易家，由于其遍布全国的线下连锁家居建材卖场，他们采取的是“线上召集，线下体验购买”O2O模式。

综合天猫家装馆、齐家网以及星易家的市场品类划分，以及时下线上线下联系比较紧密的家居建材，主要有以下几类：家具、家纺、建材中的厨卫、灯具、五金、地板、瓷砖以及墙纸等。

未来，路在何方?

困惑一：“B2B+O2O”模式解决利益链问题

以厂家为主导的的O2O模式下，线下卖场和经销商的生存空间将不断被压缩，最后线下卖场和实体店将沦为厂家线上网店的商品体验中心，必然受到很大的传统阻力。B2B+O2O模式，在保持原有经销体系的同时，让线上线下相互融合，逐步促进家居建材的电商化。所谓的B2B模式就是厂家把线下的招商、批发环节搬到线上，在线上发布产品或招商信息。

为避免侵害线下经销商的利益，建材厂家通过B2B渠道展示产品可不标价格，只接受询价，不直接面对终端消费者销售产品，与经销商抢占终端客户，这样就能够获得传统经销商的信赖和支持，还可以利用网络进行品牌推广和招商。O2O模式就是线下经销实体店或厂家直营店到开设网店，发布产品时可标线下真实零售价格，实现线上与线下价格统一，让线上网店成为线下实体店的前端，方便消费者通过线上网店了解信息，把线上的流量带到线下去，而没必要像团购网那样一昧拼价格，陷入低价竞争促销的恶性循环，也避免了线上定价过低，造成原有价格体系混乱，损害各方利益的问题。

这种新型的B2B+O2O模式将传统家居建材行业线下招商、代理、批发、终端零售各个环节全部搬到线上，一站式整合线上线下资源，形成完整的家居建材供应链，通过线下与线上结合的O2O模式打通家居建材流通环节的终端，进一步促进线上B2B的发展，形成良性商业互动，传统线下实体与线上电子商务的完美结合，突破了实体与互联网嫁接的障碍，解决家居建材行业原有经销体系的利益分配问题。

困惑二：如何实现家居建材电商平台“O2O环节闭环”?

对于电商平台来说，实现O2O的最大难点是闭环，O2O闭环是指两个O之间要实现对接和循环。线上的营销、宣传、推广，要将客流引到线下去消费体验，实现交易。但是这样只是一次O2O模式的交易，还没有做到闭环，要做到闭环，就要从线下再返回线上去。线下的用户消费体验的反馈、线下用户引到线上交流、线上体验等行为这才是实现了闭环，就是说从线上到线下，然后又回到线上。在生活服务领域中，用户的行为不像商品电商一样都在online一端，用户的行为分裂为线上线下两部分，从平台的角度来说，若不能对用户的全部行为进行记录，或者缺失了相当的一部分，那平台很可能会担心对商家失去了掌控，也就是失去了议价权，这样平台的价值就小了。O2O闭环就是平台能否整合用户信息流与资金流的问题，这样才能为平台将未来的盈利打造基础。

大部分的O2O电商平台都要求消费者线上下单，线下消费，但是从用户角度来说，电商平台O2O环节的闭环并非商家或消费者的真实需求，甚至让消费者的购物体验变得更加繁琐。不闭环的O2O模式，消费者通过线上网店了解产品信息后，可以直接与线下商家联系，有意向后再到线下实体店去看样品或购买，而并不需要通过网站下单和付款，整个购物流程跟传统环节差不多，只不过比传统渠道多了一个前置性信息导购的环节，解决了传统家居建材行业供需双方信息不对称的问题，促进家居建材产品价格透明化，让消费者购买时更加放心。